“Más que nunca la información y la cercanía son clave para asesorar a los clientes”
¿Cómo asesorar en tiempos inciertos? Ese fue el reto del webinar que organizó EFPA España para analizar la situación actual del asesoramiento financiero. El evento online, que en total siguieron más de 2.000 asociados, contó con el análisis de Mario Rappanello, tesorero de Banco Mediolanum, y Luca Lazzarini, responsable de Comunicación Comercial de la entidad.
Los asesores que han vivido crisis anteriores a la del Covid-19, saben que, más que nunca, es el momento de acompañar a los clientes para transmitirles confianza y serenidad en un contexto tan complicado, aunque no desconocido a nivel financiero.
Con esa premisa arrancó Mario Rappanello, tesorero de Banco Mediolanum, para recordar que, “la fórmula ante la volatilidad máxima que vivimos, mayor que la de Lehman Brothers” es estar “al lado de los clientes y mantenerles informados” para “evitar que el miedo les lleve a tomar decisiones equivocadas como salir del mercado”.
Mario Rapannello
Rappanello expuso la situación con indicadores en descenso como el PMI mundial, que mide la confianza de los directores de compras de distintos sectores, índices bursátiles de referencia. Además de la ralentización de cadenas de producción, freno de exportaciones y el turismo global. Sin embargo, “no durará siempre”, dijo categórico.
En ese sentido habló de los “anticuerpos” generados por el mercado para mantener:
- Los tipos de interés
- La bajada del precio de las materias primas
- Ayudas estatales como “medicinas de efecto no inmediato pero muy potentes”
Lucca Lazzarini
Apelando al Nobel Daniel Kahneman, Luca Lazzarini alertó del peso de nuestras emociones y el comportamiento del inversor en las decisiones financieras muchas veces en base al riesgo y no al riesgo real.
En este sentido, advirtió de las “disonancias cognitivas o explicaciones con cierta lógica que se amplifican en episodios de tensión emocional”, pero pueden perjudicarnos en la toma de decisiones como vender cuando los mercados caen.
Ante ello, destacó “la fuerza del asesor por su distancia emocional respecto al dinero del cliente” y su función de “sin entrar en las causas de la epidemia, dejarle claro que financieramente, no es diferente”.
“Es clave poner las finanzas conductuales al lado de las reales, porque los comportamientos son los que pueden construir o destruir riqueza”, dijo.
“Más que nunca, la información y la cercanía son clave para asesorar a los clientes, comunicándonos bien, hablando su mismo idioma y haciéndoles preguntas de calidad”, subrayó.
