Entendiendo el coaching como una disciplina que puede complementar el trabajo del asesor financiero, presentamos la siguiente comparación para avanzar en las competencias de coaching, que un asesor debería introducir en la gestión de la situación financiera de sus clientes.
| COACH | ASESOR FINANCIERO |
| El coach formulará preguntas sencillas y adecuadas para que las personas encuentren la respuesta y la solución por sí mismos. El coach acompaña a sus clientes para que diagnostiquen su problema, conozcan su situación actual, perfeccionen sus habilidades y encuentren sus propias soluciones. | El asesor financiero proporciona soluciones financieras a su cliente |
| El cliente aprende a partir de sí mismo, el coach le pone una linterna en las zonas ciegas o le acompaña en el camino haciendo espejo. La información ya está en el cliente. | El cliente aprende del resultado del modelo de asesoramiento. |
| Es una metodología de cambio a través del auto-descubrimiento del cliente, por eso el coach no es experto en contenido. | El asesor es el experto en finanzas y productos financieros. |
Los asesores financieros con actitud coach son:
“aquellas personas encargadas de ayudar a sus clientes, con un conocimiento exhaustivo en finanzas y capaces de encontrar el producto que mejor se adapte a sus necesidades, a través de un proceso de acompañamiento reflexivo y creativo”.
El asesor, conocedor de la maestría del coaching, mantendrá una actitud menos directiva e incrementará la responsabilidad del inversor en su propia toma de decisiones.
De las 8 competencias del Coaching, definidas por ICF (International Coaching Federation) nos detenemos en dos de ellas que, creemos, son las que nos pueden aportar las habilidades necesarias para que nuestro asesoramiento sea el de un asesor coach:
Encarna una mentalidad de coaching
Desarrolla y mantiene una mentalidad abierta, curiosa, flexible y centrada en cada cliente.
1. Reconoce que los clientes son responsables de sus propias elecciones.
2. Participa en el aprendizaje y en el desarrollo continuo como asesor financiero-coach.
3. Elabora un ejercicio continuo de reflexión para mejorar sus conversaciones.
4. Permanece consciente de/y abierto a la influencia en sí y en otros del contexto y de la cultura.
5. Usa la conciencia de sí y la propia intuición en beneficio de clientes.
6. Desarrolla y mantiene la capacidad de regular las propias emociones.
7. Se prepara para las sesiones mental y emocionalmente.
8. Busca ayuda en fuentes externas cuando es necesario.
Provoca conciencia
Facilita el entendimiento y el aprendizaje de cada cliente mediante el uso de herramientas y técnicas como preguntas poderosas, silencio, metáforas o analogías.
1. Considera la experiencia de cada cliente al momento de decidir qué podría ser más útil.
2. Desafía al cliente como una forma de provocar conciencia o entendimientos.
3. Hace preguntas sobre cada cliente, como sobre su forma de pensar, valores, necesidades, deseos y creencias.
4. Hace preguntas que ayudan a cada cliente a explorar más allá del pensamiento actual.
5. Invita a cada cliente a compartir más acerca de su experiencia en el momento.
6. Nota lo que está funcionando para potenciar el progreso de cada cliente.
7. Ajusta el planteamiento en respuesta a las necesidades de cada cliente.
8. Ayuda a cada cliente a identificar factores que influyen en patrones actuales y futuros de comportamiento, pensamiento o emoción.
9. Invita cada cliente a generar ideas sobre cómo pueden avanzar y lo que están dispuestos o son capaces de hacer.
10. Apoya cada cliente a reencuadrar perspectivas.
11. Comparte observaciones, entendimientos y sentimientos, sin apegos, que tienen el potencial de crear un nuevo aprendizaje para cada cliente.
El asesor financiero, integrando competencias de coaching en el desarrollo de su profesión, genera un mejor conocimiento en el cliente asesorado, no sólo de los productos financieros sino de la forma de entender la relación con el dinero de su cliente; pasando por su propio aprendizaje.
Si tu percepción del ejercicio con el cliente, está en coherencia con la información proporcionada en este artículo, HEBA posee programas formativo específicos para ayudarte a integrar estas competencias.
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La influencia de los sesgos del asesor en el inversor por HEBA Global.