Las fusiones y adquisiciones de empresas (M&A) no son simples transacciones financieras, sino movimientos estratégicos que exigen al asesor financiero técnica, análisis y visión a largo plazo. Como en la estrategia militar, cada operación es única y requiere planificación rigurosa y flexibilidad para adaptarse a imprevistos. Una visión que compartió Juan Alberto Sánchez, profesor de private equity del Máster en Corporate Finance y Banca de Inversión de IEB en un webinar organizado por EFPA España. Este es su resumen.
Históricamente, la estrategia fue un concepto militar antes de aplicarse a los negocios. Sun Tzu afirmaba en El arte de la Guerra que “la victoria se gana antes de la batalla”, enfatizando la importancia de la preparación y el conocimiento del adversario. Este principio es clave en M&A: un análisis detallado del mercado, identificar los aspectos más relevantes de la compañía y la transacción, entender en profundidad las expectativas e intereses del cliente, la anticipación de los movimientos de la contraparte y la alineación con los objetivos estratégicos de la empresa pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una operación.
Podemos establecer un paralelismo entre la estrategia militar y la empresarial en tres niveles. En la ciencia militar, la estrategia política marca la visión general, equivalente en negocios a la estrategia de empresa, que define objetivos globales. La estrategia de la guerra, centrada en el conflicto en sí, se compara con la estrategia de M&A, utilizada para crecimiento diversificación o consolidación. Finalmente, la estrategia de la batalla, que determina las tácticas a emplear en combate, tiene su equivalente en la estrategia de transacción, donde se materializa la adquisición con negociaciones, estructuración financiera y cierre del acuerdo.
Entre el arte y la técnica
En este proceso, la combinación entre arte y técnica es esencial. La técnica proporciona el rigor analítico: evaluación financiera, due diligence, negociación y estructuración del acuerdo. Sin embargo, el arte del M&A reside en la intuición para leer al oponente, la capacidad de adaptación en medio de una negociación y la visión para identificar oportunidades que otros no ven. Como decía el militar y filósofo prusiano Clausewitz en su obra De la guerra: “No hay una receta universal para la victoria, cada guerra es única”.
En un entorno empresarial cada vez más dinámico, las empresas deben evaluar si sus estrategias de M&A buscan consolidación, diversificación o internacionalización. Maquiavelo advertía en El Príncipe: “El que se adapta a los tiempos es afortunado”. Las empresas que comprenden las tendencias del mercado y se anticipan a ellas maximizan su éxito en estas transacciones.
La relevancia del asesor de M&A
Si la estrategia es el pilar de una transacción, el asesor financiero de M&A es quien la ejecuta con precisión. Su papel es fundamental en todas las etapas del proceso: desde la identificación de oportunidades hasta la negociación y cierre del acuerdo. Para muchos empresarios, una transacción corporativa puede ser el evento más relevante de su carrera profesional, lo que hace esencial contar con un experto que guíe el proceso
Un asesor financiero de M&A no solo aporta experiencia y técnica, sino que también permite coordinar y gestionar todas las etapas del proceso, con el objetivo de que la operación se cierre en las mejores condiciones posibles para su cliente y permitiendo que los accionistas se enfoquen en el negocio y participen solo en los momentos críticos del proceso. El asesor de M&A es el representante del cliente en las negociaciones, asegurando una postura firme y estratégica sin dejarse influenciar por factores emocionales.
Habilidades del asesor financiero
Para lograr estos objetivos, el asesor financiero debe contar con diversas habilidades. Las habilidades comerciales son esenciales cuando se requiere atraer inversores y negociar en beneficio del cliente, mientras que su capacidad técnica en valoración de empresas y estructuración de transacciones garantiza la solidez del acuerdo. También requiere creatividad y flexibilidad para adaptarse a las particularidades de cada transacción, proponiendo soluciones innovadoras cuando sea necesario.
La gestión del tiempo y la capacidad de coordinación son cruciales en un proceso de M&A. El asesor debe supervisar múltiples partes interesadas y evitar retrasos que puedan afectar la valoración del acuerdo. Además, su papel incluye asegurar la confidencialidad de la información y evitar filtraciones que puedan comprometer la negociación.
Por tanto, volviendo al paralelismo con la estrategia militar, en las operaciones de M&A el asesor financiero actúa como un estratega, guiando el proceso con conocimiento del mercado y la compañía, liderazgo en la negociación y con una visión integral del acuerdo. Así como una batalla no se gana solo con fuerza, una operación de M&A no se cierra únicamente con cifras; la experiencia, creatividad, flexibilidad, intuición y una ejecución cuidadosa marcan la diferencia.
Asesores boutique vs. bancos de inversión: la relevancia del tipo de asesor financiero
Por último, el tipo de asesor financiero que acompaña a su cliente en su transacción puede marcar una diferencia sustancial en el resultado. Dentro del sector de M&A, los asesores financieros pueden dividirse principalmente en dos grandes categorías: los bancos de inversión tradicionales y las firmas boutique. Mientras que los primeros cuentan con una gama de servicios diversificada, las boutiques destacan por su enfoque especializado en asesoramiento en M&A.
Ambos tipos de asesores tienen ventajas y desventajas, por lo que la elección dependerá del tipo de operación y las necesidades de la empresa. Para transacciones de middle market, compañías medianas o familiares, donde se requiera un enfoque más cercano, o a la medida para el accionista o empresario, las firmas boutique suelen ser la mejor opción. Su estructura más reducida conlleva una mayor participación de socios senior en cada fase del proceso. Para operaciones de mayor tamaño, los bancos de inversión pueden aportar mayores recursos y alcance.