Guillem Recolons es el próximo ponente del Webinar EFPA: “Si no aportas, no importas. Cómo trabajar una propuesta de valor sólida”. El webinar es una actividad de formación que consiste en realizar conferencias virtuales en tiempo real. Puedes inscribirte si eres asociado o miembro registrado a EFPA.
Con motivo de su ponencia, publicamos este texto basado en sus declaraciones en el artículo: “Propuesta de valor: ¿Sabes cuál es la tuya?” publicado originalmente en el blog de la filial brasileña de AICI.
Por qué crear una propuesta de valor para diferenciarse del resto
En muchos entornos profesionales (como podría estar pasando con el asesoramiento financiero) existe el problema de que resulta difícil para el cliente escoger un profesional. Prima la sensación de que todos los profesionales parecen iguales. Lo cual, según Recolons, es un problema grave, porque “si la percepción es que todos hacen lo mismo, sencillamente se convierten en commodities [sic]. El precio (del servicio) baja cada vez más y al cliente no le importa elegir uno u otro profesional, porque no ven ninguna diferencia entre ellos”.
Ante esta realidad, le tocaría al profesional centrarse en informar al cliente de por qué debería escogerle a él antes que al resto. Es lo que se llama hacer una propuesta de valor y a continuación te contamos cómo hacerlo.
Cómo encontrar el valor diferencial en uno mismo
Antes que nada, se tiene que poner el foco en el cliente: cuál es el problema que le ayudamos a resolver. O también, en otro enfoque, ¿Qué oportunidad detecto?
La propuesta de valor se encuentra en el momento que podemos explicarle al cliente cómo vamos a ayudarle a solucionar su problema. A explicarle exactamente el recorrido para ir del punto A al punto B.
Cómo formar una propuesta en valor
A grandes rasgos, se podrían identificar por lo menos 3 pasos imprescindibles:
- Definir nuestro campo de acción: No es lo mismo un perfil senior (que pondrá en valor su experiencia) que una persona joven que no puede contar con grandes referencias del pasado.
Quizás les sea más difícil a los jóvenes trabajar con un presidente de una empresa de 50 años, pero pueden comenzar a trabajar con otros perfiles de clientes. Hay una frase inglesa que me gusta mucho que traducida sería “Recoge primero las manzanas del árbol que estén al alcance de tu mano.”
- Buscar atributos que no se hubieran juntado antes: Para esto hay que conocer el sector y saber qué valores le faltan, para aportarlos uno. Es el caso de IKEA, que unió por primera vez diseño y buen precio.
- Por último, convendría comunicar a los cuatro vientos nuestra marca personal, de modo on y off-line. Estos últimos tienen una ventaja única, y es que cuentan con su doble “online“. Un diario colgará la entrevista en su versión digital, una TV el programa en su web y la radio el podcast. En este sentido, las redes sociales son un buen canal para “transmitir y no explicar” quiénes somos. Ya que con una imagen podemos enseñar que trabajamos en una ONG de una forma más creíble que dando una explicación extensa en un CV.
¡Apúntate al webinar de Guillem Recolons!
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Guillem Recolons, publicista y consultor en Personal Brand (AdQualis)