La euforia y el miedo son dos extremos que, a menudo, se tocan. Equilibrar ese juego de emociones -y fuerzas- es determinante en la actividad del asesor financiero. Solo así, puede asegurar que los clientes no se desvíen de sus objetivos financieros.
En este contexto, adquiere especial importancia la formación conductual de los profesionales, algo de lo que hablará Hugo Fernández, Family Banker – Group Manager en Banco Mediolanum. ¿Cuándo? En la próxima Jornada de Asesoramiento Financiero de EFPA España y que tendrá lugar en Vigo el miércoles 21.
¿Qué importancia tiene la formación conductual y en emociones de los asesores financieros para obtener un mayor vínculo con el cliente?
La formación conductual es un aspecto clave y decisivo para los profesionales del asesoramiento financiero. Tan importante es saber controlar y compensar las emociones de un cliente como disponer de los máximos conocimientos para realizar una buena planificación financiera, fiscal, sucesoria, etc.
Y os pondré un ejemplo. En marzo de 2009, meses después de la quiebra de Lehman Brothers, unos clientes lo querían vender absolutamente todo. Y les pregunté: ¿vuestros objetivos financieros han cambiado? ¿Seguís pensando en preparar vuestra jubilación y ahorrar para los estudios de Inés? Efectivamente, eso no había cambiado.
¿Qué les dijiste? ¿Podemos regular las emociones?
Los profesionales del asesoramiento financiero recordamos constantemente que las circunstancias de mercado no pueden hacer cambiar nuestros objetivos financieros. Por eso les dije: “Es normal que tengáis miedo, pero saldremos juntos de esta. Confiaréis en mí cuando pasemos momentos de euforia y también de incertidumbre como estos”. La función de un asesor financiero es hacer ver al cliente que los mercados subirán cuando estén bajos y, al contrario. Somos unos equilibradores de emociones y eso es lo que ayuda a reforzar el vínculo y cimentar una relación de largo plazo con el cliente.
¿Cómo se aplican las finanzas conductuales al asesoramiento financiero?
Antes de que el cliente firme nada, los asesores financieros debemos demostrarle cómo nos vamos a comportar y establecer cuáles serán las normas que regirán nuestra relación. Lo primero es recordarle que mi misión es mejorar su calidad de vida a través de la planificación de sus finanzas. Y luego dejarle claro que cuando el mercado baje, le llamaré para que realice aportaciones extraordinarias para que pueda aprovechar cuando su objetivo está en el largo plazo. Y a la inversa, que estableceremos sistemas automáticos que vayan consolidando los beneficios que vayamos generando en las subidas.
“Los profesionales del asesoramiento financiero recordamos constantemente que las circunstancias de mercado no pueden hacer cambiar nuestros objetivos financieros”
Hugo Fernández, Family Banker – Group Manager en Banco Mediolanum.
¿Qué es lo que consigues?
De esta forma reduciremos los sentimientos de euforia y miedo que se dan en el ciclo económico. Es la forma de llevar a la práctica las reglas de juego que marcan los mercados financieros.
En todas las citas de mantenimiento con el cliente tenemos que recordar cuáles son sus objetivos y reforzar la estrategia trazada. Ya sabemos que está en su naturaleza olvidarlo. Por eso los asesores debemos compensar las informaciones negativas que le intoxican y equilibrar las emociones del cliente para que logre los objetivos.