Pedro Valladolid, asociado de EFPA España (EFA) y directivo desde el año 1984 lleva en su ADN, la empresa, las ventas, su problemática y gestión. Autor de dos libros: “CRECE: 5 Claves para llegar a lo MÁS + alto profesionalmente” y su última obra VENDE: 4 Palancas para vender mucho MÁS+. “Empieza HOY a vender mucho MÁS+”.
Libro VENDE. 4 Palancas para vender mucho MÁS+
Pedro Valladolid nos habla de las cuatro palancas para el éxito en las ventas, y nos las disecciona como un verdadero gigante de las ventas. También de la necesidad de querer hacer las cosas, pero también de la imprescindible preparación profesional y de la venta planificada, “no improvisada”.
La transformación digital es un hecho, a la par que imprescindible. A raíz de este comentario mencionas que es un gran reto aprender a gestionar la relación con el cliente en el sector de las ventas. Este es un aspecto que guarda una gran similitud también en el asesoramiento financiero, ¿Cómo crees que se mejora esa relación del comercial con el cliente?
Nuestro gran reto, es mejorar la experiencia del cliente con herramientas digitales que complementen el trato personal.
Es un hecho que los hábitos de consumo se han transformado ¿verdad?, y esta evolución implica la necesidad de adaptarnos y utilizar nuevas herramientas que permitan interactuar con el cliente al margen de las circunstancias físicas.
Tanto si queremos captar nuevos clientes o retener a los ya existentes, la digitalización es nuestro aliado perfecto para conseguir que se sientan únicos y situarlos en el centro de nuestra estrategia
¿Cómo? Mediante una experiencia Customer Center, es importante compartir con él espacios virtuales privados de gestión documental, tener entornos personalizados con módulos de contacto multicanal, ofrecerle experiencias disruptivas y diferentes, que nuestros presupuestos y propuestas de valor sean dinámicas, animadas, gamificadas…
Según un estudio de la revista Forbes, el 34% de los consumidores tiene más probabilidades de hacer una compra no planeada si la marca personaliza el contenido. Y según la agencia de marketing Fast Digital la eficiencia de los equipos comerciales que incorporan herramientas digitales aumenta un 39%.
¿Dónde encontrar estas herramientas? Por ejemplo, en El Vendedor Digital, donde, además de formación continua en ventas y habilidades digitales, te ofrece herramientas para crear propuestas digitales personalizadas para cada clientes y web/app personalizadas para gestión documental y espacios virtuales privados que completan la relación personal.
¡Lo tienes todo a un clic! Sólo hay que pensar un poco «fuera de la caja» porque el que no es distinto… ¡está extinto!
Entre tu amplia formación académica, cabe destacar que cuentas con el certificado European Financial Advisor de EFPA España y eres asesor certificado en LCCI. ¿Qué ha significado contar con estas certificaciones en tu trayectoria profesional?
Son una garantía a la calidad de asesoramiento que prestamos a nuestros clientes y un factor diferencial que siempre suma.
Saber que tienen al lado a un profesional en formación permanente, que actualiza sus conocimientos, adaptándose a los cambios normativos, que está obligado por un exigente código ético… ¡es un aval que aporta seguridad y solidez!
Cuando una persona deposita su confianza en un mentor que le acompañe y asesore en sus decisiones empresariales o financieras, está realizando un acto de fe, -especialmente al principio de la relación profesional-; y las certificaciones de EFPA España ayuda a transmitir credibilidad y certidumbre, dos valores que cotizan al alza en un entorno VUCA (Volatil, incierto, complejo y ambiguo) y que aportan un «extra» de certeza a las expectativas que el cliente ha depositado en ti.
¡Imagínate!, desde el año 2005, fecha en que me certifiqué como European Financial Advisor, hay un mínimo de 450 horas acreditadas de formación continua, ¿su valor? ¡incalculable! Para mí es un potente argumento de venta cuando estoy con un posible nuevo cliente.
¿Cuáles son las claves para diseñar el plan de acción de una empresa con el objetivo de mejorar las ventas y la productividad del equipo?
¡Esta pregunta me encanta! Porque hace referencia al foco principal de mi actividad y mi pasión ¡Planificar para vender!
Soy un convencido de que el 70% de la venta se realiza ANTES de estar delante del cliente, y planificar la actividad es la clave del éxito.
Me he dado cuenta de que en la mayoría de las ocasiones, los comerciales no venden más, no porque no quieran, sino porque no siempre saben concretamente qué hacer ni cómo hacerlo.
La venta tiene mucho de ciencia, de organización, planificación, programación y orden. Son varias las claves aunque voy a destacar algunas de las más relevantes:
- Definir muy bien por qué tienen que comprarte a ti, y no, no es por calidad, precio o servicio, porque eso lo dicen TODOS. Qué valor diferencial aportas.
- Definir muy bien quien es tu cliente, y NO, tampoco son todos. Todos pueden comprarte, pero hay 2 o 3 tipos de clientes que tienen muchas más probabilidades de comprarte y valorar tu servicio. ¿Quiénes son? ¿Qué características comunes tienen? ¿Dónde les encuentras?
- Construye un guion de ventas y una guía de objeciones comunes.
- ACCIÓN, Un Plan de Acción Comercial, con objetivos claros y programación de la actividad diaria, semanal y mensual para visitar clientes nuevos, hacer prospección, fidelizar, mejorar el volumen de compra… La combinación de cantidad de trabajo y calidad de trabajo tenemos que tenerlas bien planificadas y programadas.
- Y lo más importante… ¡que todo esto lo tengamos por escrito! Porque en la cabeza no sirve para nada, se llena de ruido con otros temas y no tenemos la misma capacidad de comunicar, de transmitir, de ordenar, de mejorar…
Son sólo 5 Claves, ¡hay más! Si bien empezar trabajando con orden y método en estas nos orienta hacia un proceso de mejora continua que ayuda a que diseñemos bien nuestro proceso comercial perfecto.
Pedro, hemos visto que señalas que tu obra es un éxito para trabajar y aprender, pero ¿por qué consideras que es diferente a otros libros de ventas?
Es muy diferente porque no es un libro para leer, es un libro para trabajar y aprender. No tiene recetas mágicas, sino orden y metodología.
Un lector me comentaba hace unos días que no es un libro de lectura sino un libro de texto, una herramienta para desarrollar a lo largo del tiempo.
He leído muchos libros sobre ventas muy buenos, y la mayoría te orientan y te dan claves sobre lo que tienes que hacer para vender más y casi todos se centran en el momento de contacto, la comunicación, la entrevista, el cierre…
El libro VENDE no te dice QUÉ hay que hacer, además te dice CÓMO hacerlo y te da herramientas y guiones para construir TU modelo comercial.
Tienes videos explicativos, herramientas para descargar, tutoriales, hojas excel formuladas que te servirán de guion. Te da una buena parte del trabajo hecho, porque muchas veces sabemos lo que hay que hacer, pero no sabemos COMO hacerlo, aquí vas a descubrirlo.
Es un manual de trabajo con una metodología de éxito que te va a ayudar a vender mucho MÁS+ y enfocarte para conseguir más ventas, más efectividad y mejor productividad. No hay recetas mágicas, sólo procedimiento de trabajo, que llevo poniendo en práctica y desarrollando desde 1984, fecha en que comencé a dirigir mi primer equipo de ventas.
Puedes vender mucho más haciendo lo que hay que hacer, trabajando y construyendo tu proceso comercial perfecto ¡el tuyo!, es un libro para remangarte y trabajar con lápiz y papel, para subrayar, es de los de «picar piedra» para conseguir tus objetivos. ¡Ahí está la diferencia!
¿Crees que tu libro ayudará a los asesores financieros para obtener un mayor rendimiento en su actividad comercial? ¿Consideras que los profesionales de las finanzas deben leer tu libro para construir el éxito de sus servicios?
¡Por supuesto! Un asesor financiero necesita vender, y para vender tiene que tener muy claro que su cualificación profesional no es suficiente, necesita “cautivar” “enamorar al cliente” “hacerle sentir único” y… ¡no competir por precio!, y tú me dirás: “¿cómo se hace eso?”
Sin duda preparándose muy bien, haciendo el trabajo de conocer bien al cliente, definir cuál es su dolor de cabeza, qué le quita el sueño y en qué le podemos cambiar la vida, ayudándole a obtener más rentabilidad, más eficacia, a tomar mejores decisiones…
Y no es suficiente con “tenerlo en la cabeza”, la venta como he dicho a lo largo de la entrevista, no sólo es simpatía, empatía y buen verbo, también es orden y planificación, vender es el ARTE de hacer EXTRAordinario lo ordinario, y para ello tenemos que definir muy bien en qué somos únicos.
A los asesores financieros les va a ayudar a poner foco, a saber qué tienen que hacer, cómo tienen que hacerlo, cuando tienen que hacerlo y cuánto.
Les va a ayudar a planificar su actividad comercial y -especialmente- a programarla, con una guía paso a paso que comienza por un profundo análisis de su cartera de clientes y las palancas imprescindibles para construir el éxito comercial, basado en los tres pilares de la rentabilidad -no hablamos en este caso de rentabilidad financiera sino comercial- que son captar, retener y fidelizar clientes.
Cada día sabes cuánto has vendido, cuántos clientes has hecho, pero… ¿sabes cuánto más podrías haber vendido tú o tu equipo si hubieras hecho correctamente lo correcto?
Con VENDE y sus 4 palancas para vender mucho MÁS+ vas a conseguir superar tres grandes retos:
- Analizar los resultados obtenidos en relación al esfuerzo realizado.
- Entender por qué no estás vendiendo más y diseñar la solución óptima.
- Implementar las soluciones para crecer de forma sostenida y rentable día a día, mes a mes y año a año.
¡Qué más se puede pedir! 😊
Consulta la web de Pedro Valladolid.
Miguel Ángel Cercas, autor del libro “Me gusta llevar los cordones desatados”.