Que las finanzas tienen más de psicología que de matemáticas es una idea que ya nadie discute, pero sobre la que merece la pena detenerse -y más en tiempos de ChatGPT-. No siempre somos capaces de identificar el papel de las emociones en la toma de decisiones y por eso las finanzas conductuales siempre tienen un lugar en el programa de las Jornadas de Asesoramiento Financiero de EFPA España.
El próximo martes 23 de mayo será Luis Hernández, Family Banker – Team Manager en Banco Mediolanum, la persona encargada de resignificar el papel de las emociones en el asesoramiento financiero y descubrir qué factor es clave para evitar malas decisiones. ¿Una Inteligencia Artificial? No, el contacto humano, tal y como avanza en esta entrevista. La versión extendida, en vivo y en directo, la podremos conocer en Zaragoza, en una jornada cuya asistencia presencial será válida por tres horas de recertificación EIA, EIP, EFA, EFP y EFPA ESG Advisor.
¿Qué grado de importancia tiene la formación conductual y de comprensión de las emociones para obtener una mayor conexión con el cliente?
Es vital. De hecho, si tuviese que escoger entre diferentes apostaría sin dudarlo por el que demostrase más empatía y mayor capacidad para ayudar a sus clientes que a gestionar sus emociones. Solo con la capacidad técnica nos quedaríamos cortos. Necesitamos, además, ser capaces de comprender y acompañar a nuestros clientes.
Las emociones son malas consejeras…
La economía es cíclica, la bajada siempre llega y, en ese momento, los inputs que recibe el cliente son muchos y muy negativos. La emoción le lleva muchas veces a tomar la decisión equivocada. En ese momento es esencial la conexión, el acompañamiento más emocional. Solo así podemos poner el punto racional y evitar malas decisiones.
¿Cómo se puede introducir la emoción y las tendencias de comportamiento a la industria de las finanzas y al asesoramiento?
A mi entender hay una única manera, con el contacto humano. La única manera de poder percibir las emociones de una persona es estando cerca y escuchándola con el corazón. Muchas veces lo que dicen las palabras no se corresponde con lo que dicen los ojos y eso solo lo puede detectar una persona.
¿Dónde deja eso a la Inteligencia Artificial?
La tecnología nunca podrá reemplazar a un asesor financiero, porque podrá incidir en la parte racional, pero nunca podrá gestionar las emociones. Por eso, para mí, la pieza clave es el asesor, una persona que esté al lado del cliente y lo ayude a racionalizar sus emociones.