Cada 18 de julio se celebra el Día Mundial de la Escucha o World Listening Day, una fecha que se añade al calendario de días internacionales o mundiales para reflexionar sobre la importancia de saber alejarse del ruido y escuchar los sonidos de la naturaleza.
Desde EFPA España, nos apropiamos de este día para poner el foco, no en la naturaleza en sí, sino en la búsqueda de una comunicación capaz de centrarse en lo esencial, el cliente, dejando de lado todos aquellos sonidos o elementos distorsionadores que alejan al asesor financiero de una escucha efectiva.
Escuchar no es lo mismo que saber escuchar: no solo es un sentido, sino que requiere atención, concentración y esfuerzo. Por eso hoy nos preguntamos: ¿por qué es tan importante esta capacidad en un asesor financiero? ¿Qué podemos conseguir cuando ponemos toda nuestra atención en nuestro interlocutor?
Comunicación efectiva
Escuchar es necesario para una comunicación efectiva. De nada sirve saber mucho, si nos hacemos entender poco. Es decir, si nuestro interlocutor no es capaz de entendernos. En el día a día del asesor financiero, la habilidad de transmitir información de manera clara, concisa y comprensible es clave.
Empatía
Saber escuchar es también saber ponerse en el lugar del otro: entender aquello que para él es importante (y aquello que no). Un asesor financiero debe ejercitar esta habilidad para comprender las preocupaciones y metas de la persona del cliente.
Comprensión
Escuchar de manera efectiva exige comprender los problemas, inquietudes, deseos y necesidades de nuestro interlocutor, sin imponer discursos ni fórmulas. Un asesor financiero es también un apoyo. Solo así se podrá efectuar un análisis certero y brindar las recomendaciones adecuadas.
Escucha activa
Saber escuchar requiere toda nuestra atención y mostrar interés en lo que la otra persona está diciendo. Escuchar no es solo poner el oído. También es hacer preguntas para aclarar dudas y proporcionar retroalimentación (diálogo) para demostrar que se ha entendido el mensaje.
Orientación personalizada
Cada cliente tiene necesidades y objetivos financieros únicos y el asesor debe adaptarse. No existen fórmulas exactas. Para ello, el asesor debe desarrollar una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades, perfil de riesgo y objetivos.