Hilario -llamémosle así- siempre habla despacio.
Nos hemos reunido varias veces. Tiene una mente brillante a pesar de que hace tiempo que dejó su actividad laboral. Él mismo admite que ha de tenerla entretenida todo el día. O quizá es que simplemente, como muchos otros, tiene su capacidad de atención hecha añicos por las pantallas digitales.
Articula una frase, reflexiona, añade algo más.
Es preciso en su argumentación y conservador con su dinero.
Añádase a este modo de ser un cabello gris peinado impecablemente, trajes también conservadores, y tendremos el retrato de Hilario: una persona amable y que valora la estabilidad.
Vive felizmente casado. Sus dos hijas ya abandonaron el nido y tienen sus necesidades cubiertas.
Por eso, nadie en el mundo, excepto yo, podía sospechar que me hiciera una petición semejante.
–“He estado dándole vueltas y quiero hacer una inversión importante en el mercado de Estados Unidos”.
Esta frase, puesta en boca de muchos otros clientes, no sería sorprendente. Respondería al interés en estar en el mejor mercado del mundo, con una consolidada trayectoria positiva desde su constitución, donde difícilmente encontramos fracasos en cualquiera que haya respetado el horizonte temporal recomendado.
Pero Hilario es diferente. Él ha pasado muchos años con productos de ahorro garantizados y últimamente con fondos monetarios. Aproximadamente un 95% de su patrimonio está distribuido en renta fija a corto plazo. Por eso una petición así en este momento no es algo habitual.
Me mira buscando en mí una coincidencia. Si se la doy sin más caería fácilmente en un sesgo de confirmación que no le haría ningún favor.
Indago algo más, pregunto a Hilario por sus motivaciones hasta que mis sospechas se confirman. El extraordinario desempeño en los últimos meses de la renta variable en este mercado le ha hecho dudar de sus creencias y sentirse culpable consigo mismo por no haber asumido riesgos antes.
Hilario: Deberíamos invertir más dinero en bolsa.
Yo: Eh, ¿por qué?
Hilario: ¡Porque al mercado le ha ido muy bien últimamente. Más aún desde que ha ganado Trump las elecciones!
Yo: ¿Quieres decir que quieres comprar más acciones porque las acciones son más caras?
Hilario: Bueno, ¡quizás sigan subiendo!
Yo: No tenemos idea de lo que hará el mercado en el futuro. ¿Por qué no seguimos con nuestro plan?
Un asesor que prefiera tomar el camino rápido (o que tenga algún tipo de incentivo económico) puede acceder a la petición de Hilario. ¿A fin de cuentas, qué puede pasar? Si el mercado tiene un desempeño positivo, el asesor podrá llevarse el mérito por haber apoyado a su cliente en su decisión y, si ocurre lo contrario, siempre podrá descargar la responsabilidad de ello en su asesorado.
Somos extremadamente malos a la hora de elegir el momento de entrada en el mercado. Queremos la felicidad, y, cuando vemos que los demás la están consiguiendo con las decisiones de inversión que tomaron hace tiempo, queremos unirnos a ellos. Queremos comprar para sentirnos bien. Lo malo es que cuando sentimos miedo no nos gusta, y nos deshacemos de nuestra inversión para evitar el dolor, tomando generalmente la decisión en el peor momento posible (caída brusca del mercado), y consiguiendo una experiencia negativa que nos puede disuadir de volver a rentabilizar nuestro patrimonio en el futuro.
Yo: Este verano hubo una semana en la que el mercado EE. UU. cayó bruscamente y eso te afectó en tu patrimonio más o menos un 1%, ya que tienes ahora mismo una posición pequeña invertida en ese mercado. Supongo que no lo percibiste porque estarías en la playa.
Hilario: Pues la verdad es que sí lo vi, porque cuando me aburro entro en mis posiciones de inversión y les hecho un vistazo. ¡Al final las miro todos los días!
Yo: ¿Y cómo te sentiste?
Hilario: No me gustó, me puse algo nervioso.
Yo: ¿Has comentado con tu mujer este tema de incrementar inversión en renta variable de Estados Unidos? ¿Qué le parece esta decisión?
Hilario: Con ella no puedo hablar de este tema. Me repite continuamente que no quiere saber nada de mis inversiones porque le ponen muy nerviosa.
Como se puede imaginar el lector, Hilario da argumentos contradictorios. Tiene un profundo sesgo de comportamiento gregario influido por lo que están haciendo otras personas.
No es la labor de un asesor financiero predecir si la decisión de Hilario será exitosa o no. ¿El mercado bursátil de Estados Unidos está tocando techo o por el contrario, y con esta época de prosperidad que parece que ha inaugurado la inteligencia artificial, tiene todavía recorrido?
No lo sé. Repito, no lo sé.
Un asesor no tiene por qué seguir el mercado de valores. Su misión es ayudar a sus clientes a tomar decisiones inteligentes sobre el dinero para que puedan generar y proteger su riqueza con el tiempo. Y esto no requiere que se preocupe por lo que ha hecho el mercado hoy o por dónde estará el mercado en el futuro.
De hecho, a largo plazo, el plan de Hilario tiene todas las cartas para ser exitoso, si cuenta con el tiempo suficiente y utiliza el vehículo de inversión con la diversificación adecuada. Pero ha dado motivos en sus respuestas por los que este nuevo planteamiento apunta a abandonarse y fracasar en un corto espacio de tiempo.
Últimamente tengo estas conversaciones todo el tiempo. Es algo que me preocupa, porque suena a épocas anteriores, que todos conocemos, en las que se produjo una oleada de entrada en inversión justo en los momentos más caros del mercado procedente de perfiles que eran ajenos a ello. El auge de las puntocom, el mercado inmobiliario de 2007… No es de extrañar que haya tantos inversores frustrados arrastrando experiencias negativas.
Hilario se va dando cuenta de sus contradicciones. Se le notaba incluso afectado al comenzar la reunión porque intuía las implicaciones de su decisión. Cuando, tras darle una amplia información financiera, se libera de esos sesgos y decide por sí mismo mantenerse en el perfil que siempre ha tenido, parece haberse quitado una pesada losa de encima.
El caso de Hilario no es aislado y parece responder a la coyuntura actual. El optimismo de los inversores está en máximos históricos para el mercado EE. UU., y más de la mitad de ellos piensa que en los próximos 12 meses el precio de sus acciones se va a incrementar, previendo un tiempo de bonanza de forma mucho más positiva de lo que piensan los profesionales del sector.
También los flujos de entrada en inversión en acciones del mercado estadounidense han marcado un máximo histórico en noviembre, 448 mil millones, y es un baremo que habitualmente ha estado relacionado con los ciclos positivos y negativos en las cotizaciones.
¿Se está produciendo un cambio de perfil en los clientes conservadores, que generalmente serían los últimos en plantearse cambiar al mercado de acciones? Cuando esto ha ocurrido ha sido en un final de ciclo alcista bursátil, ¿podemos estar ante otra situación similar? ¿Se pueden mantener los máximos mucho más tiempo?
Por muy hábiles inversores que seamos, somos conscientes de que los impulsos de comprar y vender pueden jugar en nuestra contra. Contar con una persona que nos ayude a gestionar esos impulsos, que tenga conocimientos financieros, que nos conozca y que sirva como punto de contraste puede marcar la diferencia en nuestras decisiones financieras.
Como siempre, es importante recordar que los asesores y planificadores financieros certificados por EFPA son profesionales capacitados, con una sólida formación y un compromiso ético, ideales para brindarnos este apoyo. ¡Y ojo con los “cuñados” en la cena de Nochebuena, que los consejos no solicitados abundan en estas fechas!