José Luis Plaza (EFA) comenzó su carrera en el mundo del asesoramiento financiero de una manera poco convencional. Inicialmente, su camino parecía estar destinado a la Ingeniería Agrónoma, pero fue en la universidad donde se cruzó con el mundo del trading de materias primas agrícolas. “Siendo becario en la spin off de tecnología de un asesor independiente español, descubrí la gestión cuantitativa de inversiones”, explica. Años después, en 2009, decidió emprender en México con estas mismas soluciones. Es uno de los protagonistas de EFPA en el mundo, sección estrenada en el número 19 de Asesores Financieros EFPA en la que conversamos con miembros asociados que viven y trabajan más allá de nuestras fronteras.
¿Cómo fue el proceso de adaptación a un nuevo mercado financiero y regulatorio?
Amigable en sus primeros pasos, exigente en cuanto a su ejecución y seguimiento, pero muy satisfactorio en los logros y relaciones establecidas. La adaptación, o “tropicalización”, además de ser operativa, regulatoria o de producto, debe considerar también el aspecto cultural y la forma particular de hacer negocios en México.
¿Qué diferencias has encontrado entre trabajar en España y en México?
Las diferencias responden principalmente a la idiosincrasia de cada país, que influye en aspectos profesionales como el ritmo de trabajo, las expectativas, la gobernanza y las relaciones interpersonales.
¿Cómo es percibida la certificación EFPA en México?
Aunque la certificación EFPA no es ampliamente conocida en el ámbito financiero mexicano, existe un convenio con la AMIB (Asociación Mexicana de Intermediarios Bursátiles) que permite homologarla con el certificado exigido para asesores en inversión en México. Gracias a este convenio, obtuve el certificado de Asesor en Estrategias de Inversión de la AMIB en 2015.
¿Qué diferencias regulatorias destacarías entre España y México?
En términos conceptuales, no hay grandes diferencias, ya que ambos países regulan el asesoramiento —independiente o no— bajo principios de transparencia, registro y separación de actividades. En México, la normativa de Prácticas de Venta se inspiró en las mejores prácticas internacionales, como MiFID. Sin embargo, España presenta una regulación más detallada y restrictiva debido a MiFID II.
¿Cómo afectan la cultura y el comportamiento financiero de los clientes en tu manera de asesorar?
Mis clientes son principalmente institucionales, con necesidades y sesgos distintos a los del cliente particular. Dado que el asesoramiento es cuantitativo y personalizado, se eliminan las emociones en la toma de decisiones, asegurando un alineamiento total con sus requerimientos.
¿Qué tendencias en inversión o planificación financiera están en auge en tu país?
Una tendencia clara es que las Operadoras de Fondos y Casas de Bolsa están apostando cada vez más por construir redes de agentes financieros externos. Aunque la industria aún no ha desarrollado por completo la distribución de fondos de terceros ni la arquitectura abierta, los fondos han ganado terreno rápidamente: en 2024 superaron los 9 millones de clientes, casi el triple que hace diez años.
Además, crece el interés por ofrecer soluciones de planificación financiera orientadas a metas, sobre todo a través de canales digitales.
¿Qué diferencias has notado en la forma en que los clientes toman decisiones financieras en comparación con España?
Los clientes muestran una fuerte aversión al riesgo y prefieren invertir en bienes raíces o en deuda gubernamental local, que hoy rinde alrededor del 10% anual. Suelen optar por horizontes de inversión más cortos debido a la percepción constante de incertidumbre económica y política. La educación financiera aún no llega a buena parte de la población, el acceso a productos más sofisticados sigue siendo limitado, y la relación personal con el asesor financiero sigue jugando un papel fundamental.
¿Qué consejos darías a asesores financieros españoles que quieran trabajar en el extranjero?
Les recomiendo mantener una mentalidad abierta, adaptarse con flexibilidad y empezar por resolver un problema específico para un nicho concreto de clientes. Desde ahí, podrán escalar o replicar su propuesta hacia otros segmentos. También resulta clave entender la regulación local y cumplir con los requisitos necesarios para ejercer como asesor en el país al que se trasladen.
