Estamos gobernados por las emociones y en momentos de volatilidad, aún más. Eso incluye, por extensión, nuestra economía. Sí, somos seres racionales pero nuestros instintos son emocionales, de ahí que la psicología sea una ciencia cada vez más a considerar cuando hablamos de finanzas, tanto como la estadística o las matemáticas.
José Luis López Álvarez es Family Banker – Group Manager en Banco Mediolanum y una de las personas que mejor conoce esa cara no tan visible de las finanzas. Aquella que está regida por sesgos que nos llevan, por ejemplo, a invertir donde otros invierten sin un análisis exhaustivo de su idoneidad para con nuestro perfil de riesgo, objetivos o necesidades. Es el conocido como ‘efecto rebaño’, aplicable en muchos otros aspectos de la vida.
Para poner freno al ímpetu de las emociones -o algo de orden-, surgen las finanzas conductuales, encargadas de analizar y detectar sesgos conductuales que pueden aflorar en la toma de decisiones en cuestiones de ahorro e inversión. Es una de las ponencias que no pueden faltar en la Jornada de Asesoramiento Financiero que EFPA España ha programado en Toledo el próximo 15 de noviembre, de la que López nos trae un pequeño avance.
En un momento de inestabilidad y volatilidad como el actual, ¿qué papel juegan las finanzas conductuales?
En menor o mayor medida, todos somos conscientes de que los momentos de volatilidad forman parte de cualquier ciclo económico y que desatan las emociones de cualquier inversor, por muy experimentado que sea. Las finanzas conductuales nos ayudan mucho a los profesionales del asesoramiento financiero porque nos permiten, por un lado, identificar los comportamientos y errores que, como dice el Nobel de Economía Richard Thaler, son inevitables en estas ocasiones. Y, por el otro, nos permiten anticipar e infundir calma a los inversores para evitar que tomen decisiones erróneas arrastrados por su estado emocional.
¿Las finanzas conductuales pueden hacer más eficiente la relación comercial con el cliente? ¿Cómo valora el cliente la incorporación de estas técnicas?
Una de nuestras principales funciones es conocer las circunstancias, las necesidades y los objetivos financieros de nuestros clientes. Eso implica escucha activa y empatizar con él, sobre todo en esos momentos en los que pueda sentirse desorientado con lo que pasa a su alrededor. El cliente valora tener respuestas y soluciones que le permitan superar los momentos de duda y las finanzas conductuales son un aliado para entenderlos y superarlos. Sin duda, nos acercan y afianzan la relación.
¿Cómo pueden los profesionales del sector incorporar técnicas de economía conductual en el asesoramiento a clientes?
Cuando hablamos de inversiones, históricamente el ser humano ha aplicado una óptica racional. Las finanzas conductuales tienen en cuenta que existen sesgos conductuales que condicionan sus decisiones financieras. Nuestro papel es tener en cuenta ese factor y establecer soluciones y automatismos que blinden el factor emocional para que no obstaculice el camino hacia la consecución de sus objetivos.
